Eine Idee erfolgreich vermarkten: Was ist so schwierig daran?

Ein Unternehmen will verkaufen, doch das ist oft leichter gesagt als getan. Welche Rolle eine starke Persönlichkeit dabei spielt, warum die Positionierung des eigenen Unternehmens so wichtig für den Verkauf ist und warum Start-ups häufig an diesen Themen scheitern, darüber haben wir mit unserem Mitglied Paco Marín, Gründer und Geschäftsführer der Paco Marín Academy aus Amriswil, gesprochen.

Was ist das Besondere an der Paco Marín Academy?

Unsere Beratungen und Coachings decken mehrere Themenfelder ab. Der Verkauf ist zwar eines unserer Fokusthemen, aber neben unseren Workshops zu Sales & Marketing Management bieten wir beispielsweise auch Burnoutprävention und Stressmanagement an. Ein Thema, das als Gefahr immer wieder unterschätzt wird. Außerdem haben wir auch Seminare zum Thema Persönlichkeitsentwicklung. All diese Themen hängen oft miteinander zusammen.

Inwiefern?

Eine starke und überzeugende Persönlichkeit zu haben spielt im Geschäftsleben eine nicht zu unterschätzende Rolle. Im Verkauf geht es darum, Kunden auf sich und sein Produkt aufmerksam zu machen und sie davon zu überzeugen. Das setzt eine starke Persönlichkeit voraus. Denn am Ende kauft ein Mensch von einem Menschen. Du kaufst etwas, weil dich die Person davon überzeugt hat. Und deshalb spielen Persönlichkeiten vor allem auch im Start-up-Bereich eine große Rolle.

Apropos Start-ups: Was sind nach deinen Erfahrungen die größten Herausforderungen für junge Unternehmer?

Laut Zahlen des europäischen Start-up Monitors scheitern rund 80 % der Start-ups aus dem Hightech-Bereich. Und dafür gibt es oft einen Grund: der Verkauf und das fehlende Wissen darüber, wie dieser funktioniert und abläuft. Es gibt unzählige junge, intelligente Leute mit tollen Ideen, die sich denken: „Daraus machen wir eine Firma.“ Dann werden Büros angemietet, Mitarbeiter eingestellt und euphorisch losgearbeitet, bis viele an den Punkt kommen zu realisieren, dass sie noch nie etwas verkauft haben. Und dann wird es schwer, denn man muss seine Idee irgendwie an den Mann bringen, um damit erfolgreich zu sein. Der Verkauf ist das A und O.

Warum scheitern viele Start-ups am Verkaufen ihres Produkts? Wo liegen die Stolperfallen?

Verkaufen setzt das Kennen von Strukturen und Techniken voraus. Der Verkauf funktioniert nicht irgendwie, sondern nach einem bestimmten Schema. Und viele Start-ups scheitern dann, weil sie keine richtige Positionierung und Zielsetzung ihres Unternehmens haben. Als Unternehmen muss man sich immer wieder die Frage stellen: Warum sollte der Kunde bei mir kaufen und nicht irgendwo anders? Was ist das Alleinstellungsmerkmal und wie kann ich die Kunden davon überzeugen? Außerdem gibt es immer mindestens einen Mitbewerber, den man sich genau anschauen sollte und der auf keinen Fall außer Acht gelassen werden darf. Wichtig ist auch, seine Zielgruppe zu kennen. Wenn man angehende Start-ups danach fragt, wer ihre Kunden sind, hört man oft den Satz: „Eigentlich alle.“ Aber das ist nicht so. „Alle“ können nie Kunde des Unternehmens sein und das sollte auch nicht das Ziel sein. Deswegen ist es so wichtig, sich über die Positionierung und Zielsetzung seines Unternehmens Gedanken zu machen und diese Faktoren konkret herauszuarbeiten. Erst dann kann der Verkauf funktionieren. Und diesen Prozess müssen Start-ups oft erst noch durchlaufen.

Wie sieht eure Unterstützung konkret aus?

Wir wollen die Unternehmen dazu bringen, selbst aktiv zu werden. Die Seminare, die wir anbieten, sind aus gutem Grund keine Konsumworkshops. Das heißt, die Teilnehmer lassen sich nicht berieseln, sondern müssen selbst aktiv werden und setzen verschiedene Aufgabenstellungen um. So nehmen sie zum Beispiel eine Positionierung ihres Unternehmens vor, entwerfen ein Wording und betreiben eine Kundenanalyse. Wenn sie das richtig und motiviert umsetzen, ist der Erfolg eigentlich vorprogrammiert. Viele unserer Teilnehmer haben so schon während des Kurses neue Kunden gewonnen.

Ihr bietet auch Stressmanagement und Burnout-Prävention an. Siehst du einen Zusammenhang zwischen der Digitalisierung und den ansteigenden Burnout-Erkrankungen?

Ich glaube, die Steigerung der Burnout-Fälle ist nicht allein der Digitalisierung zuzuschreiben, sondern der allgemeinen Wirtschaftssituation geschuldet. Der Druck wird größer, es wird in kürzerer Zeit mehr erwartet. Interessant ist, dass erfolgreiche Unternehmen mehr Fälle von Burnout haben als nicht erfolgreiche Unternehmen. Das liegt auch einfach daran, dass immer noch mehr erreicht werden soll. Höhere Umsatzzahlen, mehr Kunden, größere Reichweite. Auch die Unsicherheit spielt für Burnout eine große Rolle. Junge Leute von der Uni mit guten Abschlüssen bekommen oft nur Teilzeitjobs oder befristete Verträge. Das beschäftigt einen unterbewusst ständig, diese Ungewissheit kann einen Burnout zusätzlich beflügeln.

Ein Vortrag von dir steht unter dem Titel „Digitalisierung ohne Grenzen, aber mit Folgen.“ Worum geht es?

Darum, dass Digitalisierung in allen Lebensbereichen steckt. Alles wird digital und das betrifft jeden. Genau das hat aber auch Folgen, positive als auch negative. Und das muss einem bewusst sein. Zunächst einmal ist die Digitalisierung natürlich eine tolle Sache, wenn man Sinnvolles daraus macht. Und in manchen Bereichen wird die Digitalisierung hoffentlich noch große Schritte machen wie z. B. im Umweltschutz. In anderen Bereichen jedoch kann Digitalisierung auch einen großen Schaden anrichten und für manipulative Zwecke eingesetzt werden. Mein Vortrag ist eine Art Weckruf. Ich sage immer: Jeder, der eine Self-Scanning-Kasse benutzt, schafft im Gegenzug auch einen Arbeitsplatz ab bzw. ist dafür mitverantwortlich. Mit diesen Folgen muss die Menschheit klarkommen und sich darüber bewusst werden. Und für diese „neue“ Welt benötigen wir nicht nur einen Plan B, sondern womöglich auch einen Plan C und D, den wir aber momentan noch nicht haben.

Wie entstand der Kontakt zu cyberLAGO und warum habt ihr euch entschieden, Teil des Netzwerks zu werden?

Der Kontakt entstand durch die Fuckup Night, die cyberLAGO veranstaltet und für die ich angefragt wurde, da auch ich schon mal mit einer Idee gescheitert bin und diese Erfahrung gerne weitergebe. Leider musste ich dann im letzten Moment krankheitsbedingt absagen. Aber mein Interesse am Netzwerk war geweckt. Ich persönlich finde cyberLAGO eine sehr gute Sache, da viele Firmen mit ganz unterschiedlichen Kompetenzen vertreten sind. Das führt zu einer interessanten Vernetzung mit vielen spannenden Leuten. Der „Geist“, der im Netzwerk herrscht, begeistert mich und ist sehr positiv.